Vi har flere markedsføringskanaler til rådighet enn noen gang før. Faktisk så mange at det ikke er alltid vi vet hvilken vi skal velge i kampen om kundene. Alle har sine styrker og svakheter, og velger vi feil, kan vi gå glipp av både trafikk og konverteringer.
(Artikkelen fortsetter under videoen)
Vi trenger mange kanaler
Det vil selvsagt alltid være enkelte kanaler som vi av forskjellige grunner velger å ikke benytte oss av, men faktisk bør vi bruke flere kanaler enn vi kanskje tror – vi velger ikke bare én kanal, og det finnes ikke noen enkelt kanal som er «riktig» for oss. Det er litt som å spørre hva som er «riktig» note på et piano. Vi må spille på alle tangentene vi har, og hver eneste en er både riktig og gal – riktig på ett tidspunkt og gal på en annen.
Kundereisen
For å forstå dette må vi se litt nærmere på kundereisen. Kundereisen er den prosessen kunden gjennomgår fra han/hun er blitt oppmerksom på et behov frem til dette behovet er dekket, og har 5 stadier:
- Bevissthet – kunden er blitt oppmerksom på et problem som må løses, eller et behov som må dekkes.
- Interesse – stadiet der kunden er begynt å lete etter løsninger.
- Vurdering – kunden har funnet noen mulige løsninger (forhåpentligvis er én av dem din), og har begynt å veie dem mot hverandre.
- Konvertering – kunden har bestemt seg, og er klar til å gjøre et kjøp.
- Oppfølging – kundereisen er ikke over selv om det har skjedd en konvertering. Oppfølgingsstadiet er hvor vi forsøker å skape et varig forhold til kunden gjennom å øke verdien av produktet de har kjøpt, sikre en fremtidig dialog, og tilrettelegge for nye konverteringer.
Uansett hvor i denne prosessen kunden befinner seg, er det viktig at vi er til stede, og de ulike kanalene vi har tilgang til gir nøkkel til de forskjellige stadiene i prosessen. Derfor er det også viktig at vi vet hvordan og når vi skal bruke hver enkelt av dem. Hver kanal kan kobles sammen med ulike deler av kundereisen. Når vi bruker kanalene på denne måten kaller vi det en 360-graders kampanje, fordi den dekker hele kundereisen.
1. Bevissthet/interesse
De to første stadiene i kundereisen er egentlig en slags oppdagelsesreise – kunden blir gradvis oppmerksom på hva de trenger, og hvordan din tjeneste eller produkt kan hjelpe med å dekke dette behovet. Her er det det innholdet du skaper, og hvordan det forholder seg til kundens behov, som er avgjørende. De kanalene som er relevante her er:
Innholdsmarkedsføring/content marketing
Innhold med tiltenkt egenverdi benyttes for å vekke interesse hos kunden for ditt produkt, tjeneste eller merkevare. Innholdsmarkedsføring står i sentrum for inbound-strategien din.
Sosiale medier
Deling av relevant innhold, konkurranser og andre aktiviteter i sosiale medier lar deg etablere et forhold til kunden og holde ham informert. Det gjør det også lettere for kunden å finne din bedrift på nett, og ta kontakt med spørsmål o.l.
Displayannonsering
Outbound-aktiviteter som displayannonsering lar deg målrette et spisset budskap mot en definert målgruppe på nett. Egner seg spesielt godt til å fortelle kunden f. eks. nye produkter, tilbud, produktfordeler e.l.
I disse kanalene handler det først og fremst om å gi kunden så nyttig og verdifull informasjon som mulig, slik at han/hun kan gå videre til neste stadium.
2. Vurdering/konvertering
Når kunden begynner å vurdere alternativer, har han/hun behov for mer inngående informasjon. Første stopp er gjerne Google, og da ønsker vi at kunden skal klikke på vår lenke, ikke konkurrentens. Da må vi både sørge for at kunden kan finne oss, og at vi kommer så høyt opp i søket som mulig. Da trenger vi:
Søkemotoroptimalisering (SEO)
Ikke egentlig en markedsføringskanal i tradisjonell forstand, men likevel svært viktig, siden nettstedet ditt står i sentrum for nesten all markedsføring på nett, da det oftest er der salg og konvertering foregår. Jo bedre søkemotoroptimalisert nettstedet vårt er, desto mer relevant vil innholdet vårt virke for søkemotoren, desto høyere opp i søkeresultatene kommer vi, og desto enklere kan kunden finne oss.
Betalt søk (Google Ads)
Betalt søk svært viktig for konvertering og salg, ettersom det driver trafikk fra brukere som allerede er interessert i varene eller tjenestene vi tilbyr, og derfor er mye nærmere en konvertering enn en tilfeldig besøkende. Søkemotorannonser lar oss korte ned veien til konvertering fordi vi kan ta brukeren videre til en spesifikk landingsside, og siden de mest relevante annonsene til et gitt søk dukker opp over det organiske søkeresultatet, øker vi også sannsynligheten for at kunden klikker på annonsen.
Begge disse aktivitetene sørger for at vi får så høy søkesynlighet som mulig, og Google Ads gir oss i tillegg en mulighet å skreddersy budskapet vårt til kunden. Formålet er å styre kunden inn på nettsiden vår, som er der konverteringen foregår.
3. Oppfølging
Denne fasen handler om å holde kontakt med kunden over tid, og gjennom denne kontakten føre en konstruktiv dialog. Denne fasen er en kombinasjon av kundeservice og markedsføring, hvor vi også forsøker å danne oss et bilde av kundens behov nå og i fremtiden. De viktigste verktøyene her er:
Epost
Epost bruker du til å holde kontakten med kundene som ønsker å høre fra deg. Dette er nyttig for salg, produktnyheter osv., og kan også brukes til å få tilbakemeldinger via spørreundersøkelser e.l. Epost er et uvurderlig verktøy for å holde kunder «varme».
Analytics
Analytics er heller ikke en markedsføringskanal som sådan, men siden verktøyet kartlegger trafikk og bevegelser på nettstedet ditt er det nøkkelen til forståelse av atferden til kundene dine på nettstedet – hvilke ting de er interessert i, hvordan de bruker nettstedet, hva de finner og ikke finner osv. I tillegg er det et utmerket feilsøkingsverktøy som kan avdekke svakheter ved nettsted eller kjøpsprosess.
Disse verktøyene gir oss muligheten til å kartlegge kundens interesser og behov, holde kundedialog, og tilrettelegge for fremtidige konverteringer.
Som vi ser har de ulike kanalene ulike styrker og svakheter, og det er om å gjøre å utnytte disse best mulig for å oppnå best mulig resultat. Siden disse styrkene og svakhetene kan kobles sammen med ulike stadier i kundereisen, blir det desto viktigere å bruke riktig kanal på riktig tid og sted. En riktig brukt kanal er en stor styrke for markedsføringen din, men brukes den feil står vi i fare for å få dårlig effekt av både innsats og pengebruk.
Lyst til å lære mer om digital marketing? – Vi har mange kurs!
